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最近在网上看到一篇小故事,感触颇深。说的是一个公司准备举办一场年会,要找一个餐点供应商。先后来了三家供应商前来洽谈:

第一家是专做下午茶的,给我们看了许多点心酒水的照片,从色泽到造型都很美妙。

第二家是自己创业的小姑娘,给我们看了她绿色环保无添加的食品原料,她亲自烘焙的成品,最后说她除了提供茶点外,还能提供场地布置,然后给我们看了她为婚礼现场做的布置和装饰。

第三家是一个餐饮类互联网公司,食品没有第一家那么美妙,但也还不错;材料没有第二个小姑娘那么环保,但肯定安全;另外也能提供场地布置。

初次见面后,第一家就出局了,因为他们明确地说,做不了场地布置,而对于一个公司内部年会而言,布置很重要。

从细节的精致程度来看,第二家无疑最棒。但是这个小姑娘有两点欠缺:因为没有注册公司,所以无法提供发票;因为只有两个合伙人,所以无法提供酒水代购。

而第三家呢,其实有些细节规划得不是很圆满,但它的名气还算过硬,口碑还好,更重要的是,它可以提供正规发票,也可以提供酒水。

这下我们纠结了。从内心而言,我们都被创业的小姑娘打动了,非常希望能给她一个机会。于是我们再次和她沟通了一次,希望她能找身边开公司的朋友帮她解决正规发票问题。但是她找了一圈后,告诉我们没有朋友能解决这个问题。

而第三家公司,特意派了客户经理再次上门,丈量了场地,并且告诉我们,他们不但能代购酒水,还愿意免费提供两百个香槟杯,摆成瀑布阵,以便酒会上老板发言后,开香槟给大家庆祝。几乎就是因为这个香槟瀑布的方案,我们敲定了这家供应商。

后来年会进行得非常顺利,几乎所有参加年会的同事,包括大老板都拍照片、发微博,网上赞声一片。大老板随口说,以后类似的活动都还要找这家,“做得非常好”。紧接着,公司的下午茶也外包给了这家公司——一个好的开始,为他们赢得了一年源源不断的订单。

由以上一个小故事我思考自己所做的仪表行业,得出以下结论:

如果你是一个卖仪表的,你千万不要以为自己是一个卖仪表的。

这也让我想起最近的一个客户,对方直接发过来一堆的参数信息,点名要磁翻板液位计的选型报价,在我认真看了参数后,发现一个问题,客户要求的液位计量程是4米,大家做仪表的都知道,磁翻板液位计是属于老式笨重的一种仪表,对于4米的磁翻板来说,体积庞大,运输困难,安装麻烦,综合起来的话,成本其实很高,当我把这个参数信息发给我公司的技术人员后,希望能给点建议,他直接告诉我你就按他说的报呗,这大量程的价格也不便宜,你的签单金额也会高,当时本人心中莫名的一阵不高兴,虽然我知道同事也是站在他的角度觉得是对我好的,在我的耐心解释下,在我跟客户再次的沟通,了解下现场的具体情况后,跟同事一起商量出了更合理更好的解决方案,为客户节省了成本,节约了时间,售后也简单,虽然对于销售来说合同金额少很多,当我跟客户汇报情况,认真分析后,客户很高兴我为他们想这么周到,很感谢我,我觉得对方真的拿下项目的话,我公司的仪表配套应该是跑不了的。

由此我在想我们的这个仪器仪表行业:

我们不是在提供单一的产品,还需要提供相应的服务。真正的站在用户的角度去思考问题,帮助他们解决问题而不是单一的买产品。只不过开始的时候,你需要免费提供你的服务,而等你壮大以后,你可以把它打包成产品的一部分,然后把服务的价格算进去。

如果你看到这里,以为提供产品+服务就能成功,那你就又错了。

这个世界赢得买卖的真谛是:你卖给客户的不能仅仅是商品,也不能仅仅是服务,甚至不能是简单的产品+服务。需要你卖给客户的,其实是“解决方案”!

所以,你并不是卖你已经有的,而是先设身处地地思考对方的使用场景,以及他会需要的,然后把他所需要的打包卖给对方。

人们害怕麻烦,所以愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。

如果你是一个自己产出产品的自由职业者,你总会发现在前进的路上有那么一个瓶颈,在这个瓶颈期,你会困惑下一步该怎么走:是扩充品类,还是提高质量?是每个产品附加服务,还是投入成本做营销?这时,你需要考虑的是,怎样更好地提供解决方案。

比如你是个开网上童书店的。别人卖童书,懒点的什么都不写,勤快的则去豆瓣和当当上复制粘贴;而你还会更多一些描述,适合多大的孩子,怎么个有趣,以及这本书能带给孩子的价值;你还有个微信号,发点育儿感悟,和买童书的家长们互相吐槽推荐。

你做的这些不能简单概括为产品+服务,因为你解决了一个问题:父母在孩子成长的某个阶段,总需要为他挑选出合适的书籍。你提供了父母们需要的信息,又通过微信平台向他们提供了交流的平台和渠道。

解决方案比单纯的产品+服务更为复杂。它是产品+服务+情感+营销+一切环节因素的综合体。

你卖的是平面设计图吗?不,你卖的是如何让顾客们一看就想购买的解决方案。

你卖的是广告文案吗?不,你卖的是让约你稿子的人可以顺利完成工作并且不会惹老板或甲方不高兴的解决方案。

你卖的是美国奶粉吗?不,你卖的是妈妈让孩子吃上健康安全有益的食品、并且确保不是假货的解决方案。

你卖的是仪表吗?不,你卖的是让客户从金钱、时间、人力成本,从售前到售后都后顾无忧的解决方案!

                                                                     2014.07.07

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